4月17日下午，迪威樂2013中國(guó)安防商道論壇沈陽(yáng)站在遼寧省沈陽(yáng)市和平區(qū)三好街金科大廈五樓宴會(huì)廳隆重舉行。本站舉行了“中國(guó)安防渠道商品牌建設(shè)高峰論壇”，深圳樂華數(shù)碼王家琪暢談目前市場(chǎng)上的廠商博弈現(xiàn)象，他認(rèn)為廠商之間應(yīng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)平衡，并就中小企業(yè)如何建立適合自身的渠道體系發(fā)表了看法。

    問：在以渠道為主的企業(yè)，“廠商博弈”的現(xiàn)象非常普遍。請(qǐng)問王總，您如何看待這種現(xiàn)象？作為中小企業(yè)，該如何建立適合自身的渠道體系？謝謝！

           答：廠商博弈的現(xiàn)象，我覺得在各個(gè)行業(yè)都是普遍存在的，并且是我們作為廠家必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，除非我們?nèi)プ鲋变N。我個(gè)人認(rèn)為，這種博弈不要去計(jì)較誰(shuí)輸或者誰(shuí)贏，而應(yīng)該在兩者之間尋求一種平衡。如果說廠商之間達(dá)到了一種平衡的話，這種合作肯定會(huì)是很長(zhǎng)遠(yuǎn)的。
談到平衡，我想談一下自己的三點(diǎn)看法：

    第一個(gè)就是發(fā)展的平衡。廠家在找代理商的初級(jí)階段的時(shí)候，一定要對(duì)代理商有一定的扶持能力，比如說提供一些樣機(jī)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，還有廣告投放上面的支持，這些肯定要做到。代理商在自己的所轄范圍之內(nèi)，也要大力地推廣品牌的知名度，并且提高所代理品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。

    發(fā)展到中期的時(shí)候，經(jīng)過雙方的努力，這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厝〉昧艘欢ǖ闹攘?，肯定?huì)把它轉(zhuǎn)換成銷量的提升。這個(gè)時(shí)候，全國(guó)各地的銷量大幅度地提高，就會(huì)延伸出很多的環(huán)節(jié)，比如剛才侯總提到的流通的環(huán)節(jié)、售后的環(huán)節(jié)，這時(shí)廠家要更加嚴(yán)格地控制產(chǎn)品的返修率，包括完善我們的維修體系。像我們的汽車行業(yè)，它所采取的召回制度，我想這些制度在我們安防行業(yè)目前好像還沒有人做到，但廠家如果能把這些環(huán)節(jié)都想到、并且做好的話，你的品牌在客戶心目中肯定會(huì)有很好的口碑，肯定會(huì)信任你，品牌在當(dāng)?shù)赜辛诉@么好的口碑的話，就像侯總說的，你代理商自身公司的形象也會(huì)得到提高。

    第二點(diǎn)，我想談一下價(jià)值理念的平衡。廠商博弈的精髓，我認(rèn)為是經(jīng)營(yíng)思想的博弈。每個(gè)人對(duì)事業(yè)發(fā)展、價(jià)值追求，包括需求層次都會(huì)不一樣，我們常說“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，所以我們要找到相互之間比較有話題的合作伙伴。比如現(xiàn)在有的廠家經(jīng)常換代理商，它的代理商也經(jīng)常換品牌，我覺得這不僅僅是雙方利益有沒沖突，而可能真正是說雙方之間的理念產(chǎn)生了分歧。

樂華數(shù)碼王家琪：廠商理念認(rèn)同至關(guān)重要

    我舉個(gè)例子，就是說我們的家電行業(yè)，很多都說要進(jìn)國(guó)美、蘇寧，為什么格力空調(diào)的董明珠，她就在一二三線市場(chǎng)建自己的專賣店？她就不會(huì)被國(guó)美、蘇寧所捆綁，這就有一點(diǎn)不同。還有一個(gè)，我舉幾個(gè)安防行業(yè)所熟知的例子，有一些原先比較不錯(cuò)的品牌公司，現(xiàn)在也沒什么影響力了。很重要的一點(diǎn)就是，它被收購(gòu)之后，換了老板，它和代理商的理念不同了。

    第三點(diǎn)，我想談一下盈虧的平衡。我所說的盈虧，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的盈利和虧損的平衡點(diǎn)，而想談一下經(jīng)營(yíng)者思想的臨界點(diǎn)。有些代理商剛出來的時(shí)候，可能并沒有錢，或者是借錢來做生意，但他認(rèn)為眼前的虧可能是暫時(shí)的，他所代理的品牌是可以持續(xù)發(fā)展的，我就得保證他的利益終究能實(shí)現(xiàn)。舉個(gè)例子，眼前的很淺顯的例子，全國(guó)有很多家做迪威樂專賣店的合作伙伴，他投了幾萬(wàn)塊錢，有的甚至投了十幾萬(wàn)塊錢去做這個(gè)專賣店，我覺得他可能是認(rèn)為，這些錢投入進(jìn)去，至少?gòu)男蜗笊蟻碇v，就比同行更高出一籌，再加上專賣店的運(yùn)作模式和合作理念，這種投入從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講可能是值得的，是能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的。

    還有一個(gè)就是，代理商本身已經(jīng)很有錢了，但他推廣市場(chǎng)就不像以前那么有動(dòng)力了，所代理品牌的銷量和以前相比也沒有什么明顯的提高，這時(shí)我覺得作為廠家來講，就應(yīng)該給他施加一點(diǎn)壓力，或者去激勵(lì)代理商，促使他繼續(xù)提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐恼加新省Ｎ矣X得，只要這種出發(fā)點(diǎn)是善意的，中間的方式可以是多種多樣的。

    總之，我就想說，廠家一定要找到有可持續(xù)發(fā)展思想的代理商；代理商也一樣，一定要找到一個(gè)有可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的品牌廠家，這樣才能實(shí)現(xiàn)良性的互動(dòng)，然后走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

    你提到說我怎樣建立自己的渠道體系，實(shí)際上我現(xiàn)在是一個(gè)中小企業(yè)，一定要找到和自己有共同語(yǔ)言的代理商。當(dāng)然，這個(gè)代理商有時(shí)不一定是實(shí)力很強(qiáng)、規(guī)模很大的，但只要是理念接近或相同，我都會(huì)把他發(fā)展成為我的代理商。

     當(dāng)然，前面講的三點(diǎn)，也是我建設(shè)自身渠道的一個(gè)指導(dǎo)思想。謝謝！